Pourquoi vous devez virer vos clients les plus "performants" ?!

‍Soit vous prenez le temps de questionner vos relations, soit vos relations vous prendront tout votre temps.

Vous avez un client qui représente 30% de votre chiffre d'affaires. Il vous presse sur les délais. Il négocie chaque virgule. Il exige l'excellence à chaque livraison. Félicitations : vous tenez peut-être le maillon qui va faire sauter toute votre chaîne.

Je sais. C'est contre-intuitif. On nous a appris à chérir nos "meilleurs" clients — ceux qui paient, qui reviennent, qui nous poussent à nous dépasser. Mais et si cette exigence de performance était précisément ce qui fragilise tout votre écosystème ?

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Le paradoxe du maillon performant

Olivier Hamant, biologiste et directeur de recherche à l'ENS Lyon, pose une équation qui devrait vous empêcher de dormir :

« Le maillon faible, c'est le maillon performant. »

Dans un système — qu'il s'agisse d'une cellule, d'une forêt ou d'un réseau de partenaires — l'élément le plus "optimisé" est aussi le plus fragile. Pourquoi ? Parce qu'il a supprimé toutes ses marges de manœuvre. Il fonctionne à flux tendu. Il n'a plus de gras. Et quand la perturbation arrive — et elle arrive toujours — il casse en premier.

Pire : il contamine les autres. Votre client ultra-performant vous impose ses délais écrasés. Vous les imposez à vos fournisseurs. Ils les imposent à leurs équipes. Toute la chaîne se retrouve à fonctionner à 40°C constant.

Or, comme le rappelle Hamant, notre corps fonctionne à 37°C. Pas 36, pas 38. 37. Une marge. Un espace. Une respiration. Montez à 40°C en permanence et c'est le burnout systémique.

La monoculture, ou comment mourir ensemble

Regarder votre portefeuille clients. Si l'un d'eux domine largement les autres, vous avez créé une monoculture. C'est efficace — jusqu'au jour où le parasite arrive. Et dans une monoculture, le parasite ne détruit pas une plante : il détruit tout le champ.

Une forêt, elle, survit. Pas parce qu'elle est "performante" — elle est même spectaculairement inefficace vue de loin. Mais parce qu'elle est diverse. Redondante. Lâche dans ses connexions.

Vos "petits" clients, ceux qui ne vous pressent pas, qui acceptent vos délais, qui ne négocient pas chaque euro — ce sont peut-être eux qui assurent votre survie. Pas parce qu'ils rapportent plus, mais parce qu'ils ne vous fragilisent pas.

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Coopération vs Collaboration : le piège sémantique

On confond souvent les deux. À tort.

Collaborer, c'est travailler ensemble pour maximiser les intérêts de chacun. C'est du donnant-donnant. C'est performant. Et c'est fragile — parce que dès que l'intérêt individuel disparaît, la relation s'effondre.

Coopérer, c'est accepter de contribuer à un système dont on n'est pas le centre. C'est accepter une forme de sous-optimalité personnelle au profit de la robustesse collective. C'est la différence entre un athlète de haut niveau (performant, fragile) et un paysan centenaire (sous-optimal, durable).

Votre client "performant" collabore. Il maximise son intérêt. La question est : vous laissez-vous entraîner dans sa logique, ou construisez-vous un écosystème de coopération ?

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L'audit que personne ne veut faire

Je vous propose un exercice inconfortable. Prenez votre liste de clients et partenaires. Pour chacun, posez-vous cette question :

« Si cette relation disparaissait demain, est-ce que mon système tiendrait ? »

Si la réponse est non pour un seul d'entre eux, vous avez identifié votre maillon performant. Votre point de fragilité. Votre 40°C permanent.

Je ne dis pas qu'il faut le "virer" au sens littéral. Je dis qu'il faut rééquilibrer. Diversifier. Accepter de gagner un peu moins aujourd'hui pour exister encore demain.

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Le courage de la lenteur !

Hamant parle de "ringardiser la performance". C'est radical. C'est nécessaire.

Dans un monde qui accélère, la robustesse est un acte de résistance. Accepter des relations "lâches" — moins intenses, moins rentables, moins exigeantes — c'est se donner le droit de respirer. De pivoter. De survivre.

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Le Design Stratégique : vous ramener à 37°C

Comprendre ce principe est une chose. L'appliquer à son propre modèle quand on a "la tête dans le guidon" en est une autre.

C'est précisément l'enjeu du Design Stratégique : cartographier avec vous où votre organisation surchauffe — et où injecter de la diversité pour qu'elle tienne dans le temps.

Pas pour "tout casser", mais pour rééquilibrer. Passer d'une logique de survie (gérer l'urgence à 40°C) à une logique de vie (construire durablement à 37°C).

Votre client le plus performant vous veut à 40°C. Votre écosystème a besoin de 37.

Choisissez votre température.

Et vous — à quelle température tourne votre organisation ?

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Cet article s'appuie sur les travaux d' Olivier Hamant. Pour aller plus loin, je vous recommande ses deux conférences :

• Le Sens & l'Action — La Troisième Voie du Vivant (C3D, 2024)
• En 2040, on aura changé de monde (Grenoble 2040)

Une heure de votre temps. Vous n'en ressortirez pas indemne ;-)